經濟下行，傳統暖通企業如何尋找商機？

　　在眾企業越來越強調“服務差異化”的時代背景下，暖通企業要優化服務，必須建立在了解市場環境的基礎上?？删C合來看，如今暖通行業的市場情況似乎布滿荊棘，市場經濟不景氣、國內外品牌競爭加劇等問題使得許多企業望洋興嘆，舉步維艱。加之如今地產業動蕩，市場大洗牌讓許多暖通企業發展受限，這樣的情況下暖通企業該如何調整布局刺激銷售，保障企業穩健發展？

　　新時代背景下，傳統暖通企業的“危”與“機”

　　隨著消費升級，人們對家居采暖的需求日益旺盛，近年來，在“十三五”能源結構調整與“煤改氣”“藍天保衛戰”等政策落地實施的背景下，暖通業發展迅速，成為當今市場備受矚目的行業之一。但暖通新時代，挑戰與機遇并存，不可否認，有些變化已迫在眉睫。

　　一、存“危”

　　“精裝修”來襲 零售下滑

　　目前市場環境所爆發的問題中，最突出的當屬精裝房政策對傳統零售市場帶來的沖擊。“零售行業出現拐點，現在判斷起來應該是不可逆的。”

　　精裝時代到來，不少樓盤將采暖作為標準配置，此時暖通界諸多品牌就不得不跟開發商合作。而如今的商業環境和付款方式較以前有許多不同，承接大型工程項目更不是一件容易的事，其對企業規模和資質都有較高要求，周期性的墊資更需要一定的資金實力。多種因素作用下，從2018年上半年的各項報道中不難看出，許多經銷商的簽單率、利潤率與往年比都有所下滑。

　　“從整體和上游產品供應商看，暖通市場在不斷擴大與增長，但零售大都在下滑。”，下滑比例少則15%～20%，多則減半。想必接下來相關建材賣場關店、改門頭的比比皆是。

　　對于精裝修的大勢，之前也探討過，總體而言，此時暖通企業也不必過于悲觀，有業內人士指出：“精裝房政策的出臺雖然會導致很多小型暖通公司后期生存堪憂，但同時也是在將市場上一些不完善的小公司淘汰出去，保證行業的今后發展更為穩定有序。”

　　競爭激烈 優勝劣汰

　　當前暖通市場經濟的不景氣，一方面有受精裝房政策影響，畢竟未來新房采暖系統由開發商統一配套，這樣會使經銷商獲客渠道受阻，生存空間越來越小。另一方面也是整個市場經濟下行的體現。

　　今年的市場環境普遍不好，“比如近期房地產行業出現的問題，新房成交量普遍較低，各大地產商為刺激銷量甚至采取了半價銷售的方式。同時就個人觀察，本地很多空調廠家也出現了通貨量下跌的情況。”

　　此外，能源短缺問題也為暖通業帶來挑戰，比如2017年年末的“氣荒”問題。“去年武漢地區的天然氣只能限量購買，造成了業界恐慌，雖然后面取消了，但也恰好說明我們在能源方面形勢嚴峻。”

　　多重因素影響，市場競爭日漸激烈。企業方都要從自身經營的角度出發，考慮未來三年的具體規劃才能讓日子過得舒服。那么，針對如上問題，企業該如何去做呢？總結起來有如下幾點——

　?、侔盐彰餮b市場，增強與開發商的合作關系。精裝房的趨勢使得家裝暖通后期市場變小，未來的家裝市場會以明裝為主。就近幾年的市場表現看，每年9月到春節前，越來越多的客戶為已裝修好的房子添置明裝采暖系統，并且這個趨勢在逐年遞增。

　?、陉P注存量房與置換市場。

　?、坳P注節能技術與節能產品。隨著節能減排政策的實施，后期符合這一要求的產品會占據國內主導地位。

　?、芗哟笈c裝飾公司的合作力度。受商品房精裝配套影響最大的是裝飾公司，他們會探尋發展方向，暖通企業可與其展開深入合作，共同擴大經營范圍。

　?、萏嵘髽I品質。暖通企業可通過培訓，增強企業相關人員的專業資質，擴大對項目工程的投入，銷售額必然增加。

　　二、尋“機”

　　高端客戶需求增加 議價能力增強

　　“機遇處處都有，關鍵要依據自身優勢尋找突破點，提高坪效與人效。”在科學技術飛速發展市場環境日新月異的今天，暖通市場亦有更多領域亟待開拓。

　　首先，隨著人們對暖通業認知度的提高，南方二三線及以下城市對暖通產品的接受度也在日漸提高，需求量不斷增加。且這些用戶多是自發行為，他們大多都有充足的資金，更關注一流的產品、科學的系統設計、精湛的安裝工藝與精心的服務，這也是進口產品成為南方市場主流產品的原因。

　　“高端客戶是利潤增長區域點，這就需要企業培養高端、個性化的銷售團隊。”陳從班表示，“原來做得很好的企業現在不一定也做得很好，因為市場的規則在發生變化，原有的優勢也會發生轉變，甚至變成劣勢，比如大量開設大面積的銷售店面。”

　　陳從班指出，該轉折點需調整模式——

　?、購淖非螽a值到追求利潤率。

　?、趶膯我桓傻奖F干。

　?、蹚母偁幖ち抑叵虬l展趨成熟之地。

　　“只要方法得當，到最后工裝市場可能會形成幾家全國性的、整合能力非常強的、規模很大的企業，那時候企業的議價能力就會增強。”,還有就是那些服務能力比較強的企業也會借機脫穎而出。

　　集成化銷售 關注更多領域

　　當前舒適家居行業正蓬勃發展，產品集成、系統融合已是發展趨勢。在愈發殘酷的市場環境下，暖通企業要讓自己在市場中占有一席之地，集成化是必由之路。“我們要回歸初心，就是我們為誰服務？為用戶。”趙斌說，“為了所謂的‘活下去’低價求生其實并沒有太多意義，只會加速企業的倒閉。關鍵是要了解用戶需要什么，然后提供給他們最好的產品、工藝與設計。”所以，在企業難以躋身工裝市場的時候，就要學會充分挖掘用戶需求，實現產品集成化銷售。

　　如今，采暖市場的需求顯而易見——高品質、智能、集成，這些都是暖通企業可以著手布局的點。品質和智能不言而喻，這離不開優質的產品和周到的服務。而在傳統的獲客渠道受阻、企業運營成本也在相應增加的情況下，“冷”“暖”“風”“水”，或許還可以加上一個“智”，這幾大系統的集成銷售，值得每一家暖通企業去深入探索。

　　最后，舒適家居系統本世紀才在國內各大城市推廣開來，近些年看似發展得如火如荼，但真正做到舒適家居系統的還是少數，很多企業只是做舒適家居系統中的某一項或幾項，如地板采暖、中央水處理系統等，能整合到一起的并不多。

　　其中新風、凈水系統領域便是暖通企業可以著手布局之處，因為隨著人們消費意識的提高，這兩類產品越來越受用戶的青睞，但至今大部分暖通企業還是以采暖或空調業務為主，對新風、凈水產品的銷售不夠重視。

　　“危”“機”并行——新時代、新挑戰、新措施

　　如今社會安定有序，百姓安居樂業，在衣食住行的基本需求早已得到滿足的基礎上，舒適家居已成為小康生活的必備品，可以說只要有住房，就會有需求。那么，在“危”“機”并行的形勢下，企業具體該如何去做呢？

　　針對互聯網趨勢：

　　發散思維 堅守本質

　　在互聯網時代，暖通企業的銷售已經不再是傳統的線下銷售，購買渠道日益多元，人們再也不必親臨現場體驗產品特性。越來越多的暖通人士強調要轉變思維，將“客戶思維”轉為“用戶思維”，更為強調用戶的消費體驗。如此，只憑傳統的線下服務是不夠的，企業也需要主動融入互聯網，并利用互聯網資源對本身的業務進行補充和完善。

　　首先，與口碑較好的地方平臺合作，由地方平臺做網絡宣傳，獲取客戶信息，再邀請客戶進店或建群參與活動，并適當地對銷售人員進行獎勵；其次，通過微信群營銷，刺激有意向但是久久不做決定或還在比較價格的客戶來成單。目前這兩種方式都在進行中，前者收效不錯，后者剛剛開展，效果后期可見。

　　不過在目前的經濟形勢下，要巧妙實現其間的利潤轉化，還需要一定的經驗與基礎，美億的做法是，在跟進市場變化的同時，把握數字化趨勢，關注網絡推廣、視頻廣告等領域，而最重要的還是回歸本質。“對外把用戶服務好，對內把員工服務好。”趙斌講述道。

　　暖通業未來發展：

　　有序競爭 協力推進

　　近兩年暖通市場一直在增長，但個別企業忽略品質，一味冒進，損害企業抗風險能力的同時，也對整個行業產生了一些負面口碑，趙斌呼吁業內同仁團結起來，交流、分享經驗，推動行業進步，并再次強調回歸初心：“沒必要用打價格戰或犧牲服務質量的方式，換取一些渺茫的‘前途’，因為就算取得了一時的利益，企業也走不長遠。”

　　希望各企業能夠加強從業人員的培訓及考核，對考核不合格的人員實行一定的限制，充分激發從業人員的潛力；同時有序競爭，形成良性的市場競爭環境，抵制不正規產品的推廣。

　　對于暖通業的未來發展，陳從班最后建議：“我們都應該靜下心來認真做市場、做事，不可浮躁、急功近利。一分耕耘一分收獲！市場怎樣變化我們只能是‘踩西瓜皮’，滑到哪里算哪里。但關鍵是要把眼前的事情做到極致！”